درک شخصیت مشتری _ یکی از مباحث مهم در شناسایی مشتری، شخصیت شناسی و تیپ شناسی می باشد. شخصیت، به معنی مجموعه رفتارهای مشاهده شده و مشاهده نشده افراد است، که باعث تفکیک و تمایز بین آن‌ها می‌شود. از نظر روان‌شناسان، شخصیت هر فرد، مفهوم پویا و ساختاریافته‌ای است که بیانگر رشد و تکامل سیستم‌های روانی آن فرد می باشد.

در نتیجه همه افراد، خریداران، فروشنده‌ها، مشتریان و … دارای شخصیت هستند و هر کدام به نوعی عمل می‌کنند که باعث تمایز بین آن‌ها و دیگران می‌شود و باعث می‌شود رفتار فرد در یک موقعیت فرضی، قابل پیش‌بینی شود.

درک شخصیت خریدار به شما کمک می کند تا متوجه موارد پایین شوید

واکنش خریدار به خدمت یا محصول شما چه خواهد بود.

خریدار در جستجوی چیست؟ شامل هر گونه دستور جلسه پنهان.

خریدار در هنگام ارائه ی کالا یا خدمات شما چه اعتراضاتی می کند.

چه چیزهایی سبب راحتی خیال خریدار در روند فروش می شود.

بهترین دیدگاه برای استفاده، هنگام تلاش برای متعهد ساختن خریدار چیست؟

۶ نوع شخصیت مشتری

انسان ها بسیار پیچیده می باشند و چیزی که در فروش کشف می کنید، این است که افراد پیوسته شما را متعجب خواهند کرد. باید گفت اکثر خریداران در یکی از این شش دسته خریدار قرار می گیرند. اگر شما بتوانید نوع شخصیت خریدار را تشخیص دهید، می توانید آگاه شوید بهترین روش برای کار با این خریدار چیست؟

حقیقت بین

این فرد بدگمان به این مغرور است که مسائل اصلی شرکت را بر پایه واقعیت تصمیم گیری می کند. در اکثر موارد این یکی از ساده ترین انواع مشتری خدمات یا کالاست زیرا تمایل دارد بسیار منطقی باشد. در صورتی که شما به او حقایق را بگویید، شامل این موارد می شوند:

یک مطالعه مستقل که نشان دهد محصول یا خدمت شما بهتر از سایر محصولات یا خدمت می باشد.

نشان دهید شما بازاری گسترده تر از دیگران دارید.

شواهدی که رضایت مشتری را تایید کنند.

یک تحلیل یا اظهار نظر مثبت در یک مطلب روزنامه، مجله یا خبرنامه ی انجمن بازرگانی.

درک شخصیت مشتری

وارفته

این دسته شامل افراد بی توجهی می باشد، که به کل نسبت به نتیجه روند فروش و خود این روند بی توجه هستند. آنان اکثرا نیاز جدی ندارند یا دست کم نمی خواهند وجود چنین نیازی را قبول کنند و طوری عمل می کنند گویا می توانند نسبت به محصول شما هر چه که باشد بی اعتنا باشند.

دیدگاه گرد آوری اطلاعات به شما بخت موفقیت با چنین مشتریانی را می دهد. ایجاد ارتباط و یافتن زمینه ی مشترک همگی در مواجهه با این دسته افراد اهمیت دارند.

از خودتان بپرسید چگونه می توانید با این دسته از خریداران رابطه برقرار کنید؟ آیا عضو یک باشگاه هستید یا می توانید عضو باشگاهی مشابه باشید، به خیریه های مشابهی کمک مالی می کنید یا علاقه ی مشترکی دارید؟

گیج و سردرگم

مشتری با شخصیت گیج و سردرگم، همان گونه که عنوان به صورت غیر صریح بیان می کند، منظور را نگرفته است. آنان خیلی کم در مورد صنف یا صنعتتان می دانند و نمی دانند برای خرید محصول یا خدمات چگونه تصمیم گیری کنند. این وظیفه ی شما می باشد که به ملایمت سوالاتی را مطح کنید، که آنها باید طرح می کردند و پاسخ سوالات را نیز بدهید، یعنی پاسخ هایی که شرح می دهد چرا محصول یا خدمات شما بهترین است. بهترین انتخاب را برای این مشتریان طی یک معرفی حضوری صمیمانه با ماهیت آموزشی، ممکن کنید. در نهایت از کمک شما بسیار سپاسگذار خواهند شد.

خدمات گیرنده

این نوع مشتریان الزامات شرکت و صنف را درک می کنند و حتی امکان دارد، انتخاب صحیح را با توجه به آنچه می گویید بدانند. ولی قبل از اینکه خرید کنند می خواهند مطمئن شوند شما قصد دارید بزرگترین نیاز آنها را هم قبل و هم بعد از فروش به عنوان خدمات دهنده برطرف کنید.

آنان اکثرا توجه بسیاری برای چیزهای نه چندان مهم لازم دارند و امکان دارد بارها و بارها تغییر عقیده دهند و از شما بخواهند خواسته های آنان را انجام یا پاسخ دهید. پی در پی برای سوالات مشابه با شما تماس می گیرند، یا از شما سوالاتی در مورد چیزهایی که بی واسطه به فروش مربوط نمی شود، می کنند.

بعضی اوقات فقط می خواهند شما به آنان بیشتر اهمیت دهید و آنان را مهم تر از هر شرکتی دیگر در فهرست خود بدانید. حتی اگر آنان کوچکترین سفارش در فهرستتان باشد.

از خود بپرسید چگونه می توانید به این قبیل اشخاص خدمات بدهید بدون اینکه وقت و انرژی کم بیاورید؟ چگونه می توانید حد و مرزهایی را مشخص کنید بدون این که آنان احساس کنند به آنان بی احترامی شده است؟

درک شخصیت مشتری

خشن و محکم

در این قسمت ما در مورد مشتریانی حرف می زنیم که خشن، گستاخ، پر مدعا، منتقد و متأسفانه گاهی بداخلاق و ناخوشایند می باشند. آنها بابت این که « من هر چه را در دل دارم می گویم، من آن را همان طور که هست می گویم» و این که «هرگز اجازه نمی دهم کسی خامم کند» تمجید می شوند. بعضی اوقات آنان افراد زورگو و قلدری هستند که نقاب شخصیت های بزرگ را به چهره زده اند و دستور کارشان کوبیدن فروشنده و شکست دادن او برای این می باشد که هر چه را می خواهند به هر قیمتی به آنان بدهد. یا به این دلیل که فروشنده احساس کند آنان قدرتمند هستند. مکالمه با این نوع مشتریان طوری می باشد که خیال می کنید درگیر جنگ شده اید.

بعضی از افراد زورگو، اگر نشان دهید که با آنان خودمانی نخواهید شد به شما احترام می گذارند. یعنی باید درباره ی آنچه می توانید و آنچه نمی توانید و آنچه عرضه می کنید و آنچه عرضه نمی کنید بسیار صریح و بی پرده باشید.

خودمانی

این نوع خریدار از بسیاری از جهات مشتری آرمانی می باشد. فرد خودمانی به آنچه شما عرضه می کنید علاقه مند است. او به طور کلی آنچه را شما درباره ی فروش می گویید تا در موقعیت برنده باشید پذیرفته و هر دو با هم برای یافتن بهترین راه حل کار می کنید. این نوع مشتری می خواهد احساس کند، بخشی از سازمان شماست. فرد خودمانی می خواهد بخشی از چشم انداز شما باشد.

از این رو موقعیتی ایجاد کنید که فرد خود را از لحاظ آگاهی از افراد هوشمند و موفق شرکت شما بداند. از آنان بخواهید یک خبر کوتاه برای چاپ به خبرنامه ی شما بدهند. نام آنان را در بخش در خبرها بنویسید. اجازه دهید در مورد رویدادهای تبلیغاتی که شما به معرض نمایش می گذارید بدانند. از آنان بخواهید به شما کمک کنند. خودمانی ها به احتمال قوی بهترین افرادی هستند که کسانی را به شما ارجاع می دهند.

البته مشتریان به ندرت دارای یک نوع شخصیت هستند. اغلب مردم دارای شخصیت های دوگانه می باشند، کمی از این شخصیت و کمی از آن نوع. با وجود این به کمک درک شخصیت مشتری  می توانید به سوالات و نگرانی هایشان به طور مؤثر پاسخ دهید.

منبع: virgool